1-й день

Что такое продажа? Стереотипы

Распространенные ошибки, мешающие продажам

Как изменился рынок и клиенты, и как к этим изменениям нужно быть готовыми

Что нужно убедить клиента, чтобы он сделал покупку

Упражнение

Как научиться мыслить ценностью
Какие факторы влияют на продажи?

Как преодолеть страх при звонке и отказе?

Домашнее задание

Результат

После этого урока у сотрудника изменится взгляд на продажи, он начнёт глубже понимать продажи и клиентов.

Увидев свои ошибки, он больше не будет их повторять на практике.

2-ДЕНЬ

Что такое воронка продаж и что она нам дает?

РЕЗУЛЬТАТ

Как правильно строить воронку продаж

Изучение логики в цифрах, конверсии

Каков важный этап в воронке продаж?

Прогнозирование по воронке продаж

Как решать проблему с помощью воронки продаж

Как эффективно показать стоимость продукта/услуги

Техника полезности

Техника SPIN

Практика

Какую цену и как правильно озвучивать

Техника "сендвич"

Как правильно работать с возражениями

Как проводить дедлайны в продажах

Домашнее задание

Через два дня самым важным преимуществом будет умение думать в цифрах при продажах.

Хорошая подача стоимости продукта снижает возражения клиентов после презентации.

Работа с техникой SPIN может повлиять на принятие решения клиентом.

3-ДЕНЬ

Что такое скрипт продаж и что он нам дает?

РЕЗУЛЬТАТ

В каких случаях можно использовать скрипт?

Последовательность составления скрипта

Дополнительные инструменты, влияющие на решение клиента

Сильное предложение, УТП, оффер — что это? Как влияет на продажи?

Как составляется сильное предложение?

Практика

Домашнее задание

Скрипт, которому мы обучаем, может быть хорошим инструментом, не ограничивая менеджера по продажам.

Благодаря освоению дополнительных инструментов влияния на решение удастся удерживать больше клиентов.

Поняв роль УТП в продажах, можно разработать сильное предложение, которое влияет не только на личные показатели, но и на общий рост продаж.

4-ДЕНЬ

Почему возникают возражения? Причины возникновения

РЕЗУЛЬТАТ

Истинные и ложные возражения

В какой последовательности работать с возражениями?

Примеры

Важность продажи результата

Предотвращение возражений

Практика

Что важно при работе с возражениями?

Начнет профессионально работать с возражениями

Начнет превращать возражения в продажу

Начнет подбирать подход к каждому клиенту с учетом его психологического типа

Что дает знание типологии клиентов?

5-ДЕНЬ

Важные аспекты и отличия в B2B-продажах

РЕЗУЛЬТАТ

Работа с задолженностью

Категории клиентов

Различия в принятии решения у мужчин и женщин-клиентов

Что такое портрет клиента?

Upsell, Downsell, Crossell

Агрегаторы, дополнительный канал продаж

Что такое LTV и что дает его знание?

Увеличит допродажи и повторные продажи клиентам из базы.

Начнет по-другому смотреть на клиентов, больше их ценить.

Сможет применять новый подход в B2B-продажах, усилится контроль задолженностей.

6-ДЕНЬ

Как менеджеру по продажам «упаковать» себя?

РЕЗУЛЬТАТ

Эффективность работы менеджера по продажам

Зачем нам знать KPI?

Постановка целей и привязка их к личному плану продаж

CRM-системы

Личные качества идеального продавца

Психологические барьеры, негативно влияющие на продажи

Что такое выгорание и как его предотвратить?

Сотрудник, умеющий правильно «упаковать» себя, в глазах клиента выглядит экспертом и профессионалом.

Менеджер, поставив цели по продажам и простроив путь к их достижению, начнёт работать в два раза эффективнее, так как у него будут собственная цель и конкретные показатели.

Сможет применять новый подход в B2B-продажах, усилится контроль задолженностей.

Дополнительные рекомендации